En tant qu’entreprise, vous connaissez certainement la Lead Generation, mais avez-vous entendu parler de la Demand Generation ? Stratégie marketing visant à créer et à développer l’intérêt pour un produit ou un service, son objectif est d’attirer des prospects qualifiés et de les faire avancer dans le processus d’achat. Contrairement à la lead generation, qui se concentre sur la collecte de contacts (leads), la demand generation vise à éduquer, informer et susciter l’intérêt d’un public cible. Voici 3 conseils pour l’optimiser.
Objectifs de la Demand Generation
Mais avant de vous délivrer nos conseils, voyons d’abord ensemble quels sont les objectifs, et donc les bénéfices à tirer de ce processus.
- Accroître votre notoriété : la demande generation a pour mission de faire connaître votre marque et vos solutions à un large public.
- Eduquer votre marché : Montrez la valeur de votre produit/service pour créer un besoin.
- Attirez des prospects qualifiés : Générez des opportunités d’affaires en ciblant les bonnes personnes grâce à la génération de demande.
- Soutenez votre pipeline de vente : Alignez votre marketing et vos ventes pour convertir vos prospects en clients.
Différences entre Demand Generation et Lead Generation
Comme dit précédemment, la lead generation a pour objet la collecte de contacts qualifiés dans l’optique de les convertir en clients, tandis que la demand generation a pour but de créer de l’intérêt et de la notoriété pour votre marque au moyen de l’éducation et de l’engagement.
Par conséquent, les actions marketing mises en place pour ces deux processus seront différentes : des articles de blog, des webinars, des posts sur les réseaux sociaux pour la génération de demande, et des formulaires, landing pages et essais gratuits pour la génération de leads.
Les deux stratégies peuvent coexister pour optimiser vos résultats.
Nos conseils pour une stratégie de génération de demande réussie
Utilisez les bons outils et établissez une liste de prospection efficace
L’un des principaux défis de la génération de demande réside dans la constitution d’un fichier de prospects pertinent. Il est en effet difficile de toucher l’ensemble du marché avec votre contenu. Pour augmenter vos chances de succès, il est essentiel de cibler précisément les entreprises à approcher. Cette étape est cruciale : si vous sélectionnez les mauvaises entreprises, vous risquez de gaspiller une partie de votre budget marketing sur le long terme.
Pour bâtir une liste pertinente, commencez par analyser vos meilleurs clients actuels. À partir de cette base, vous pouvez utiliser un outil de prospection pour identifier des entreprises aux profils similaires.
Misez sur un contenu engageant et multi-format pour capter l’attention
Une stratégie de demand generation efficace repose sur la création de contenu de qualité qui informe, éduque et suscite l’intérêt de votre audience. Pour toucher un large public et maintenir l’engagement, il est essentiel de diversifier les formats de contenu en fonction des préférences de consommation de votre cible.
Quelques formats à privilégier :
- Articles de blog et livres blancs pour approfondir un sujet et démontrer votre expertise.
- Vidéos et webinaires pour capter l’attention et expliquer des concepts complexes de manière dynamique.
- Infographies et carrousels sur les réseaux sociaux pour simplifier et vulgariser les informations clés.
- Témoignages clients et études de cas pour rassurer et convaincre en mettant en avant des preuves sociales.
En adaptant vos contenus aux différentes étapes du parcours d’achat et en les diffusant sur les bons canaux, vous augmentez votre impact et optimisez vos chances d’attirer des prospects qualifiés.
Optimisez la gestion des leads et des données commerciales
Les prospects sont une ressource précieuse, mais leur gestion peut vite devenir complexe. Alors que la génération de leads se focalise sur des individus, la génération de demande et l’Account-Based Marketing (ABM) ciblent quant à eux des entreprises. Or, il arrive souvent que les équipes marketing n’aient pas une vision claire de l’organisation à laquelle appartient réellement un prospect.
Ce problème découle du fait que vous vous basez principalement sur les informations fournies par l’utilisateur lui-même, ce qui peut être trompeur, surtout dans les grandes entreprises.
La solution : intégrer des données tierces
Pour pallier cette dernière lacune, l’intégration de données tierces directement dans vos formulaires en ligne, votre plateforme marketing et votre CRM s’avère indispensable. Testez par vous-même cette approche en remplissant notre formulaire de contact : en saisissant le nom de votre entreprise, une liste d’entreprises correspondantes s’affichera.
Nous utilisons notamment le DUNS Number, un identifiant unique permettant de référencer plus de 550 millions d’entreprises. En intégrant ce numéro dans votre CRM, vous vous assurez que la personne ayant rempli le formulaire appartient bien à l’entreprise indiquée. Cela vous permet d’effectuer des correspondances précises et de savoir immédiatement si ce prospect est un client existant, s’il provient de votre campagne de génération de demande ou s’il s’agit d’un lead nécessitant un suivi via une stratégie de nurturing.
Grâce à cette méthode, vous gagnez en efficacité et en pertinence dans votre approche commerciale, tout en optimisant l’utilisation de vos ressources marketing.
