La génération de leads est au cœur du développement de toute entreprise commerciale. Une stratégie de génération de leads percutante est la clé pour convertir ces prospects en clients. Pour ce faire, une identification très précise de vos cibles de vente est cruciale, c’est ce qu’on nomme l’hyper-ciblage.
Voici nos bonnes pratiques pour un hyper-ciblage et une stratégie de lead generation réussie !
Des listes de prospection moins grandes mais plus fines
Lorsque vos équipes de vente constituent leur fichier de prospection, il est tentant pour elles de vouloir toucher un maximum de contacts afin d’augmenter la visibilité de leur message. Pourtant, si ces pratiques étaient courantes il y a quelques années, elles ont clairement révélé leurs limites. Un ciblage trop large vous fait perdre du temps et réduit l’impact de vos campagnes, sans même parler de l’agacement susciter chez ceux qui ne se sentiront pas concernés. À l’inverse, privilégier une cible plus restreinte et alignée sur votre activité vous assurera une meilleure réactivité et de meilleurs résultats.
Pour réaliser ces listes plus fines, vous devrez allez au-delà des critères basiques utilisés par toutes les sociétés, comme la taille d’entreprise, le secteur d’activité, la localisation géographique, le chiffre d’affaires…
Comment fonctionne l’hyper-ciblage ?
L’hyper-ciblage consiste à identifier et adresser avec une très grande précision des prospects qualifiés, les plus susceptibles de s’intéresser à vos offres. Pour y parvenir, il vous faudra avant tout disposer de bases de données extrêmement fiables, à jour, enrichies et exhaustives. Ainsi, vos équipes pourront personnaliser leurs interactions avec les cibles, optimiser les résultats et améliorer les relations clients.
L’hyper-ciblage repose sur plusieurs piliers :
- Une segmentation précise du marché
- Une exploitation avancée de la donnée
- Des messages personnalisés
- Une stratégie multicanale
Un système de scoring permet d’attribuer une note aux prospects en fonction de leur adéquation au produit ou service que vous leur proposez, et de leur niveau de maturité, pour définir la probabilité qu’il passe à l’achat.
Il vous sera indispensable d’examiner vos listes de clients avec attention, et de les comparer avec vos listes de prospects afin de déceler des caractéristiques communes.
L’Intelligence Artificielle pour vous aider dans votre hyper ciblage
L’intelligence artificielle (IA) apporte une réelle valeur ajoutée à l’hyper-ciblage, en renforçant sa précision, son efficacité et sa pertinence.
- Le Machine Learning en particulier permet d’améliorer votre segmentation en identifiant des segments de marché précis que vous auriez du mal à détecter vous-mêmes. Elle est aussi une aide précieuse dans le repérage des similitudes entre vos clients et prospects, ou des prospects les plus susceptibles de convertir, grâce à des modèles prédictifs.
- L’IA, en particulier le traitement automatique du langage naturel (NLP) permet de personnaliser avec une grande pertinence vos messages à adresser à vos prospects. Elle peut aussi vous proposer des contenus cibles en fonction du profil de chaque prospect, et de ses besoins et comportements.
- L’Intelligence Artificielle peut aussi détecter le moment auquel le prospect est prêt à passer à l’achat, vous permettant ainsi de proposer la bonne offre, au bon moment, à la bonne cible.
- Les outils d’IA sont également en mesure d’optimiser la performance de vos campagnes en les ajustant en temps réel (message, canaux, budget…). Ils détectent les combinaisons de contenus, formats et horaires les plus adaptées, pour un impact optimal sur vos cibles.
Quels canaux pour votre hyper-ciblage ?
Votre stratégie d’hyper-ciblage de prospects passera par plusieurs canaux ou mode de diffusion de vos messages. Voici les principaux :
- E-mailing : C’est le canal marketing privilégié en BtoB, indispensable à la performance. Avec l’e-mail, vous savez très exactement à qui vous vous adresser.
- Réseaux sociaux : LinkedIn reste incontournable dans le marketing BtoB. Il permet d’atteindre directement des décideurs et de promouvoir votre entreprise efficacement.
- Publicité programmatique : Lancer des campagnes display ciblées sur des audiences précises s’avère très efficace. Vous pouvez tester et combiner plusieurs formats publicitaires : formats standards (IAB), natifs, événementiels comme les habillages de site ou l’audio digital (streaming, podcasts), afin de maximiser l’impact et stimuler l’intérêt de vos prospects.
- Google Ads : Investissez dans des campagnes publicitaires basées sur des mots-clés pertinents, liés à vos activités et aux besoins spécifiques de vos prospects. Vous génèrerez ainsi un trafic qualifié vers des pages d’atterrissage optimisées, pour convertir efficacement vos visiteurs en leads.
Les limites réglementaires : la protection des données
Qui dit hyper-ciblage, dit données personnelles. Même si vous ciblez des entreprises, vos cibles seront toujours des internautes, soit des personnes physiques. Et qui dit données personnelles dit RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données). Il s’agit pour votre entreprise de trouver le juste équilibre entre efficacité commerciale et conformité réglementaire.
Pour rester en accord avec la loi, et pour respecter vos cibles, quelques principes-clés sont à suivre :
- Transparence et information des utilisateurs quant à l’utilisation de leurs données et leur durée de conservation, et surtout informations claires sur les données utilisées à des fins de prospection
- Minimisation des données : ne collecter que les données nécessaires au ciblage (la qualité plutôt que la quantité, c’est la logique de l’hyper-ciblage).
- Droit d’accès, de rectification et de suppression des données, de manière simple, visible et surtout efficiente.
- Tenue d’un registre des traitements effectués sur les données, et s’assurer régulièrement de la conformité des outils.
- Sécurisation des données : cryptage, hébergement, et formation des équipes sur la protection des données.
Découvrez dès à présent comment Sales Intelligence by Altares peut vous aider dans votre prospection pour vous offrir un hyper-ciblage grâce à des outils de pointe, couplés à une base de données vérifiée et de haute qualité. Sales Intelligence by Altares propose des solutions telles que mList pour identifier rapidement des opportunités business et mCampaign pour optimiser les performances de vos campagnes emailing.
