Les entreprises digitalisent de plus en plus leurs processus. C’est le cas de leurs actions marketing parmi lesquelles figurent les campagnes emailing. Ces dernières connaissent deux grandes écoles : Le mass mailing et le smart mailing.
Le mass mailing désigne la création et l’envoi de courriels à un maximum de destinataires sans ciblage précis. Ces contacts ont des profils, des attentes et des préférences divergents. Le mass mailing pose un problème majeur : le manque de personnalisation engendrant un manque de la performance.
Afin d’obtenir de meilleurs résultats, les entreprises s’orientent alors vers le smart mailing. Ici, les campagnes emailing sont plus intelligentes, elles sont hyper-personnalisées et plus performantes. Tout cela est possible grâce à une segmentation fine de sa base de contacts. Ainsi dit, que signifie “segmenter sa data” ? Quelles sont les problématiques liées à la segmentation de la data ? Comment ça marche ? Quelle est l’importance de ce procédé ?
Segmentation de la data : définition, problématiques et fonctionnement
Qu’est-ce que la segmentation de la data ?
Afin de faciliter la compréhension, une explication des termes de façon distincte semble nécessaire. La segmentation désigne un procédé permettant de classer des informations grâce aux filtres. La data renvoie aux données d’utilisateurs (clients ou prospects pour une entreprise). La segmentation de la data est le classement des données client, selon certains critères (filtres), pour une meilleure exploitation.
Quelles sont les problématiques que pose la segmentation de la data ?
Les problématiques que soulève la segmentation de la data sont étroitement liées au mass mailing évoqué ci-dessus. En effet, le smart mailing part d’un postulat : les clients ou prospects sont tous différents. Cette différence s’observe à plusieurs niveaux :
- Profils
- Attentes
- Comportements d’achat
- Préférences, etc…
Une campagne emailing qui ignore ces paramètres ne permet pas d’optimiser ses performances. La connaissance du client / prospect est biaisée ou approximative.
Cette mauvaise segmentation, et donc ce manque de personnalisation ; engendre des campagnes dont les offres et la manière de communiquer ne sont pas adaptées à la cible (son profil, ses attentes et préférences). Cela ne va pas permettre d’engager vos contacts ni de les faire réagir à vos campagnes.
Le smart mailing, grâce à une bonne segmentation de votre base de données, est une solution efficace pour répondre à ces différentes problématiques. Segmenter vos données client permet une hyper-personnalisation de vos campagnes. Cette hyper-personnalisation couplée à l’hyper-ciblage engendrent de meilleur(e)s performances et résultats.
Comment segmenter votre base de contacts ?
La définition des filtres est la première étape pour toute segmentation. Il s’agit des critères vous permettant de créer des groupes de contacts qualifiés. En b2b les données clés à une segmentation pertinente vont se baser d’abord sur des critères de base tels que
- L’activité,
- La zone géographique,
- La taille de l’entreprise.
Mais vous devez compléter votre ciblage en vous appuyant sur des critères avancés tels que
- La solvabilité de l’entreprise,
- L’appétence des contacts à votre secteur
- Leur réactivité digitale, gage d’une campagne dynamique.
Tous ces critères ont le même objectif : créer des groupes de destinataires les plus affinitaires possibles. De cette manière, les campagnes qui exploitent ces données seront hyper-personnalisées (adaptées à chaque cible). Elles produiront de meilleurs résultats que celles du mass mailing.
Segmenter une base de données client nécessite une bonne connaissance du marché. Cela permet de sélectionner des filtres de qualité. Étant donné l’importance et la précision de cette tâche, une solution intelligente et prédictive est recommandée. Elle segmente la data selon les bons critères. Ce qui représente un facteur important dans le succès des campagnes emailing.
Quelle est l’importance de la segmentation de la data ?
Identifier avec précision ses prospects
Comme dit précédemment, segmenter votre base de prospects/clients vous permet de regrouper vos contacts en fonction de différents critères. Ces critères ont comme objectif de vous donner une vision précise des profils, attentes et centre d’intérêts de vos contacts. Par conséquent, votre communication, et votre prospection seront adaptées aux aspirations de chaque cible. Vos campagnes emailing ne risqueront plus d’être considérées comme des spams.
Réaliser des campagnes emailing hyper-personnalisées
Un meilleur ciblage permet de mettre en place des campagnes emailing hyper-personnalisées. La communication (messages, visuels, problématiques, etc…) est ainsi conçue en fonction de chaque segment. On assiste à une revalorisation du contact. Ses besoins, attentes et préférences sont au centre de la campagne.
Obtenir de meilleurs résultats lors des campagnes emailing
Un bon ciblage, suivi d’une communication hyper-personnalisée produisent forcément de meilleurs résultats. Sous cet angle, le succès d’une smart campaign peut s’observer à différents niveaux.
D’abord, vous enregistrez de meilleures performances. Vous observerez une nette évolution de vos différents KPIs (Key Performance Indicator ou indicateur clé de performance). Un meilleur taux d’ouverture, de clics, votre volume de contacts qualifiés va fortement augmenter. Vos objectifs internes sont atteints !
La segmentation de la data facilite la mise en place du lead nurturing (élevage de vos prospects, littéralement). C’est un procédé qui consiste à maintenir ou renforcer les relations marketing avec des prospects. Principalement ceux qui ont besoin d’être accompagnés dans leur processus décisionnel. Afin de maintenir cette relation, le marketing automatisé (automation marketing) sera d’une grande utilité. Il garde une relation étroite entre vous et vos contacts peu matures pour les conduire jusqu’à la vente. Pour mettre en place ce type de campagne, vous vous appuierez sur des scénarios de relance automatisés vous permettant d’automatiser vos campagnes en fonction des cibles et de leurs comportements.
Dans cette lancée, segmenter la data aide aussi à nurturer vos clients. Cela permet de développer des ventes sur du long terme. Vous entretenez une relation étroite avec eux, de sorte qu’ils n’iront pas chez vos concurrents.
Enfin, si vous appliquez les bonnes pratiques de gestion de vos contacts qualifiés (prise de contact rapide, persistance, …) vous constaterez forcément une croissance de votre business. Les campagnes emailing hyper-personnalisées touchant aux aspirations profondes des cibles sont gage de meilleure réactivité. Vous générerez plus de leads qualifiés et votre conversion en sera facilitée.
En conclusion
Élément clé d’une smart campagne, la segmentation de votre base de contacts est la solution aux problèmes de ciblage et de performances rencontrés avec le mass mailing. Ce procédé repose sur l’hyper-ciblage des contacts lors des campagnes emailing. Il permet à une entreprise d’obtenir de meilleures performances, d’accroître son chiffre d’affaires et de maintenir la relation marketing avec ses prospects ou clients. Garantie d’une bonne dynamique commerciale et d’une croissance pérenne de ses ventes.
